In der faszinierenden Welt von Venture Capitalists und Business Angels vergessen junge, enthusiastische Gründer*innen mit dem Traum vom Unicorn oft den ersten Grundsatz geschäftlicher Beziehungen: Wer macht was – und warum. VCs sind Unternehmen und müssen sich bereichern. Deine Sparkasse muss dich bereichern. So steht es im Gesetz – nicht wörtlich, aber sinngemäß.
Wir sprechen daher mit Sebastian Schüler und Christian Selzer, die bei der Sparkasse Offenbach sowie bei der Sparkasse Darmstadt und Dieburg das Unternehmenskundengeschäft sowie die Betreuung von Start-ups verantworten. Die erste Anlaufstelle für Gründer*innen in der Region, die erfahrene Gesprächspartner*innen für ihre Finanzierung suchen.
Die Tipps für ein erfolgreiches Finanzierungsgespräch findest du am Ende des Beitrags.
Dann fangen wir mal an. Uns würde interessieren: Wo kommt ihr her, wer seid ihr, was macht ihr so, wie seid ihr bei der Sparkasse gelandet?
Sebastian: Ich komme aus Dieburg und habe damals auch bei der Sparkasse Dieburg gelernt und dort bis 2015 gearbeitet. Dann bin ich zur Sparkasse Darmstadt gewechselt. Ich war schon immer gern im gewerblichen Bereich unterwegs, erst als Firmenkundenberater, und dann ging es auch irgendwann Richtung Führung. Mir hat das immer Bock gemacht, bei der Sparkasse mit den Unternehmern vor Ort zu sprechen und da Dinge bewegen zu können.
Christian: Ich bin auch ein Kind der Sparkasse Dieburg, habe ein duales Studium gemacht und mich dann innerhalb der Sparkasse weiterentwickelt und noch einen Master draufgesetzt. Ich war in verschiedenen Positionen und Funktionen unterwegs und bin jetzt seit einigen Jahren auch verantwortlich für das Firmen- und Unternehmerkundengeschäft. Ich bin im Kontakt mit Existenzgründern, Start-ups, auch in der Wachstumsphase. Das sind so die Themen, die bei mir im Team landen.
Und das ist ähnlich wie bei Sebastian: Es macht einfach unglaublich viel Freude zu sehen, was sich da so entwickelt. Hinter die Kulissen schauen zu können und zu erleben, was es in der Region für tolle Unternehmen gibt. Bei der Sparkasse hat man da einfach die Chance, Einblicke zu bekommen, gerade im gewerblichen Bereich. Was in den Büros passiert, die man sonst nur von außen sieht, oder was in den Köpfen der Menschen passiert – das ist einfach spannend, abwechslungsreich und macht Freude.
Ihr habt euch beide ziemlich jung für die Sparkasse entschieden. Weil die Sparkasse was Seriöses ist? Oder was bringt einen jungen Menschen dazu, zu sagen: Ich gehe zur Sparkasse?
Sebastian: Ich war schon immer angefixt von der Börse, das war mein ursprünglicher Antrieb, um zu einer Bank zu gehen. Und da hatte mir einfach die Sparkasse mit Abstand am besten gefallen. Zum Glück bin ich auch bis heute geblieben, seit fast 22 Jahren. Ich habe jetzt aber den Perspektivwechsel und weniger mit der Börse, sondern mehr mit dem gewerblichen Kundengeschäft zu tun.
„Vielfalt. Kein Tag ist wie der andere. Jedes Unternehmen hat eine eigene Geschichte, eigene Persönlichkeiten. Und wenn man die über Jahre begleitet, ist man auch stolz darauf, was daraus geworden ist.“
Christian: Ich hatte verschiedene Interessen, und habe mir nach dem Abi Gedanken gemacht: Was machst du jetzt? Da stand auch Pilot auf der Liste, Zahnarzt war dabei, Architektur hat mich interessiert. Ich habe aber auch mal ein Praktikum bei der Sparkasse gemacht. Letztlich war’s dann vor allem die Durchlässigkeit, die mich überzeugt hat: Man kann in der Sparkasse anfangen, ein duales Studium oder eine Ausbildung machen und dann in viele verschiedene Bereiche hineinschauen. Ich bin jemand, der sich für viele Themen interessiert, und das habe ich hier gefunden. Deshalb bin ich seit 17 Jahren hier. Und als Kunde auch. Klar.
Was begeistert euch denn privat?
Sebastian: Bei mir steht die Familie im Vordergrund. Zwei kleine Mädels, die sehr an ihrem Papa hängen. Und sonst: Ich bin kein Profi, aber ich werkle gern. Wir haben ein älteres Haus gekauft, innen, außen, Garten, Vorgarten – da kann ich mich verlieren. Wenn vorher nichts da war und dann ist da plötzlich eine Wand gestrichen oder gebaut – das gibt mir was.
Christian: Bei mir ist es auch die Familie, auch zwei Mädels, wie bei Sebastian. Wir sind gerne in der Natur, gehen wandern, Fahrrad fahren, Skifahren. Und wir reisen gerne. Das haben wir jetzt nochmal richtig ausgenutzt, bevor die Schule losgeht. Wir waren mit dem Wohnmobil in Neuseeland – das war ziemlich cool, eine tolle gemeinsame Erinnerung. Das macht den Kopf frei und bringt neue Eindrücke.
Und was liebt ihr an eurer Arbeit?
Sebastian: Bei mir war es schon immer ein Highlight, wenn ich meine kleinen oder großen gewerblichen Kunden betreut habe und gesehen habe, was die aus ihren Mitteln machen: Arbeitsplätze schaffen, Ideen umsetzen, neue Dienstleistungen anbieten. Auch wenn ich „nur“ Gespräche führe oder Kredite bereitstelle, fühle ich mich wie ein kleines Rädchen im System und fiebere irgendwie mit. Und jetzt in der Führung ist es nochmal spannend, weil man mit so vielen unterschiedlichen Menschen in Kontakt kommt. Jung bis alt, wenig bis viel digitalisiert. Jetzt steht auch noch die Fusion der Sparkasse an – da wird’s nochmal richtig spannend. Diese Variabilität ist schon besonders und macht einfach Spaß.
Christian: Sebastian hat’s schon gesagt, das ist auch das, was mich antreibt: die Vielfalt. Kein Tag ist wie der andere. Jedes Unternehmen hat eine eigene Geschichte, eigene Persönlichkeiten. Und wenn man die über Jahre begleitet, ist man auch stolz darauf, was daraus geworden ist. Dass sich diese Treue zwischen Kunde und Sparkasse entwickelt hat, ist einfach schön zu erleben.
Sebastian: Es macht auch einfach Freude, mit diesen tollen Unternehmern zu sprechen. Wenn man mal überlegt, was die für Themen auf dem Tisch haben und was die leisten – und ich darf mich einfach mit denen austauschen, auf Augenhöhe. Da denke ich abends manchmal: Wie cool ist das eigentlich, was ich für Möglichkeiten habe? Und da nehme ich mir auch oft mal was mit fürs eigene Leben. Ich bin durch solche Begegnungen in den letzten Jahren echt gewachsen.
Versteht ihr immer alles, was die Unternehmen machen?
Sebastian: Neulich war jemand da mit einem hoch biotechnischen Unternehmen – da verstehe ich natürlich nicht alles. Aber er hat es so erklärt, dass wir es verstanden haben. Und genau das gebe ich auch gerne als Tipp weiter: Redet so mit uns, dass wir euch verstehen. Wir haben ja nicht das Gleiche studiert wie ihr.
Was gefällt euch an der Arbeit mit Start-ups?
Christian: Mir macht es am meisten Spaß, mit den Kunden zusammenzusitzen, über die Ideen zu sprechen, die ersten Schritte der Finanzierung zu planen. Die Themenfelder sind so unterschiedlich, da lernt man viel. Das bereichert den Alltag.
Sebastian: Genau. Die Gespräche sollten klar und transparent sein. Wenn ich die Idee nicht verstehe, meine Berater auch nicht, wird’s schwierig. Es muss eingängig sein. Und wir sehen täglich, dass das möglich ist. In Darmstadt gibt’s viele Gründerzentren, wo man gute Pitches lernen kann.
Kann man am Pitch schon erkennen, ob eine Idee Potenzial hat?
Sebastian: Ein guter Pitch muss Interesse wecken. Aber ob die Finanzierung möglich ist, entscheidet sich nicht allein daran. Wir sehen uns vorher den Businessplan an, Gewinn- und Verlustplanung, Liquiditätsplanung, Rentabilität. Wir plausibilisieren das alles.
Christian: Gerade im Erstgespräch ist der Businessplan die Visitenkarte des Gründers. Der muss plausibel sein, uns abholen. Wir müssen daran glauben, dass das Produkt vermarktet werden kann. Und am Ende muss es tragfähig sein – auch für den Unternehmerlohn. Viele vergessen, dass sie von ihrer Idee auch leben müssen. Sowohl die Absicherung im Hier und Jetzt als auch die Absicherung für die Zukunft sollten eingeplant sein. Wenn das erfüllt ist, stehen die Chancen auf eine Finanzierung schon mal gut.
Viele empfinden den Termin bei euch wahrscheinlich als „alles oder nichts“. Aber ihr seid Sparringspartner, das heißt, wenn eine Idee noch Optimierungsraum hat, kann man nochmal wiederkommen?
Christian: Ja, also ich sage mal so, wenn sich da an der Planung und Geschäftsidee substanziell was verändert, dann sollte unbedingt nochmal darüber gesprochen werden. Aber es ist kein Perpetuum mobile. Wir begründen ja auch unsere Entscheidungen. Und wenn man unsere Hinweise umsetzt, gibt es eine gute Grundlage dafür, nochmal ins Gespräch zu kommen. Das muss man als Gründer als Chance begreifen, nicht als Zurechtweisung.
Welche Chancen und Fördermöglichkeiten bietet die Sparkasse den Gründer*innen?
Sebastian: Erstmal: Wir sprechen nicht nur bei neuen Geschäftsideen von Gründungen. Auch eine Nachfolge ist eine Gründung. Diese Definition ist wichtig, weil wir in beiden Fällen gerne unterstützen. Abgesehen von den Fördermöglichkeiten nehmen wir uns für unsere Kunden Zeit, schauen ihre Unterlagen durch, geben Feedback oder beleuchten die Wettbewerbssituation.
Christian: In Darmstadt haben wir ein gutes Netzwerk, kennen viele Fördergeber in der Region. Wir bringen die Gründer mit anderen zusammen oder geben Hinweise, was noch möglich ist.
Wir reden jetzt die ganze Zeit über junge Gründer*innen, wie sieht es denn mit älteren Personen aus?
Sebastian: Das Alter ist uns egal. Es geht um die Idee. Aber ein fortgeschrittenes Alter und Lebens- und Berufserfahrung kann sogar ein Vorteil sein. Oft ist dann auch Eigenkapital da, das hilft. Wir geben kein Risikokapital, sondern Fremdkapital – zu vernünftigen Zinsen. Das Geld wollen wir natürlich auch zurück. Wir müssen ja mit den Sparkassen-Geldern verantwortungsvoll umgehen. Also Risikokapital, Seed-Kapital, Venturekapital, was es da so alles gibt, das gibt’s bei uns nicht.
Christian: Wenn das Modell komplex ist, braucht man mehr Expertise, zum Beispiel Steuer- oder Unternehmensberater. Auch in der Vorgründungsphase. Das RKW Hessen ist da ein Stichwort, das fördert das und übernimmt Teile der Kosten für eine professionelle Beratung.
Welche Vorteile bietet der Landkreis Darmstadt-Dieburg für Gründungen?
Sebastian: Wer hier gründen will, ist bei der Sparkasse gut aufgehoben, aber auch bei vielen anderen. Es gibt das HUB31 oder das HIGHEST –Innovations- und Gründungszentrum der TU Darmstadt, mit Workshops, Coachings und so weiter. Das Ökosystem hier in der Gegend ist einfach besonders gut.
Christian: Ich finde, das strahlt auch in den Landkreis aus. Die Förderlandschaft ist breit gefächert und heterogen.
Habt ihr eine Erfolgsgeschichte, die ihr mit unseren Leser*innen teilen wollt?
Sebastian: Aus Altersgründen hat jemand eine Physio-Praxis an eine angestellte Physiotherapeutin verkauft. Sie hat den Kundenstamm und alle Mitarbeiter*innen übernommen, das Dienstleistungsportfolio ausgebaut und hier ein großes Physiozentrum gebaut. Da hat von Anfang an irgendwie alles gepasst: Da war das Gespräch mit uns frühzeitig, sie hatte Unterstützung von einem Steuerberater, der Kontakt war einfach gut, die Kombination aus Berater von uns und der Gründerin hat auch gut gepasst. Und so ist das Projekt dann wirklich zum Erfolg geworden. Das ist mir gut in Erinnerung geblieben, und auch heute ist das noch ein gut funktionierendes Unternehmen.
„Im Erstgespräch ist der Businessplan die Visitenkarte des Gründers. Der muss plausibel sein, uns abholen. Wir müssen daran glauben, dass das Produkt vermarktet werden kann.“
Christian: Mir fallen da zwei Beispiele ein, beide sind aus dem Handel. Und was die beiden verbindet: Beide haben eine Idee gehabt, mit der sie eine Nische besetzt haben. Und aus beiden Unternehmen ist etwas geworden, was man inzwischen in der Breite vorfindet, auch über unsere Region hinaus. Es ist einfach toll zu sehen, wie eine Idee zu einem Produkt wird und das dann im Supermarkt steht oder man es in bekannten Onlineshops bestellen kann. Dass diese Produkte dann breit am Markt sind, ist einfach schön.
Wollt ihr noch erklären, warum wir heute mit euch beiden zusammen das Gespräch führen?
Christian: Gerne. Ganz kurz: Die Sparkasse Dieburg und die Sparkasse Darmstadt fusionieren 2026 zur Sparkasse Darmstadt und Dieburg. Sebastian und ich werden das Unternehmenskundengeschäft sowie das Geschäft mit Gründer*innen und Firmenkunden in der neuen Sparkasse gemeinschaftlich verantworten. Sebastian bringt die städtische Perspektive, ich die ländliche – und dieser Mix macht unsere Region aus. Deswegen glauben wir auch, dass die gemeinsame Sparkasse genau die richtige Idee ist, um unsere Region weiterzuentwickeln.
Sebastian: Ich glaube, dass Existenzgründer und Start-ups dafür auch sehr wichtig sind. Sie sind der Motor für die wirtschaftliche Erneuerung in unserer Region. Die deutsche Wirtschaft lebt – bildlich gesprochen – vom Motor Mittelstand. Und jeder Mittelständler ist irgendwann mal gegründet worden. Die Gründer bringen Innovation in die Region, schaffen Arbeitsplätze, sorgen für Dynamik am Markt. Das war mir jetzt nochmal wichtig zu sagen, was Existenzgründer und Start-ups für die Sparkasse bedeuten.
Schnelle Frage, schnelle Antwort: Wenn ihr jetzt ein Unternehmen gründen würdet, was wäre eure Idee?
Christian: Sebastian, du bist doch handwerklich unterwegs. Viele Handwerker sind in der eigenen Werkstatt limitiert und oft greifen auch die einzelnen Gewerke oder Fachgebiete ineinander. Und zum Beispiel so eine CNC-Fräse, das ist einfach auch eine Investition. Vielleicht kann man sich sowas auch teilen? Ich könnte mir also vorstellen, so eine Art Coworking für Handwerk zu schaffen. Ich glaube, sowas könnte sinnvoll sein und ich habe sowas noch nie gesehen. Also die Idee kam mir gerade im Gespräch mit euch, aber ich bin kein guter Handwerker und bleibe lieber im Bankenbereich.
Sebastian: Also ich bin daheim zuständig fürs Nägellackieren.
Christian: Was? Jetzt wird es spannend.
Sebastian: Ja, bei meinen kleinen Mädels. Die Nägel von Kindern sind nun mal viel kleiner als die von Frauen, und ich denke mir jedes Mal: Warum gibt’s keinen kleineren Pinsel? Das ist doch ’ne Marktlücke. Gibt so viele kleine Mädels, die sich die Nägel lackieren. Das würde ich gerne erfinden.
Christian: Ich dachte schon, du willst ein Nagelstudio für Kinder aufmachen. Wenn du den Businessplan schon ausgearbeitet hast, könnten wir jetzt direkt in deinen Pitch einsteigen.
Vielen Dank für das Gespräch!
Tipps für ein Erfolgreiches Beratungsgespräch
SO KLAPPTS
• Bereite dich gut vor. Dein Businessplan ist die Visitenkarte deiner Idee. Je klarer, plausibler und vollständiger er ist, desto besser kannst du überzeugen. Bleib realistisch.
• Plane mit Weitsicht. Aufwand, Kosten und die Zeit bis zu den ersten Einnahmen werden oft unterschätzt.
• Erkläre deine Idee einfach. Auch jemand ohne Fachwissen sollte verstehen, wie aus deiner Idee ein tragfähiges Geschäftsmodell wird. Zeig Mut, sei offen für Feedback und nutze dein Gegenüber als Sparringspartner.
DAS SOLLTEST DU VERMEIDEN
• Unvorbereitet ins Gespräch gehen
• Unrealistische Annahmen oder überzogene Erwartungen haben
• Einen geschönten Businessplan vorlegen
• Schritte in falscher Reihenfolge machen, denn das kann Fördermittel kosten
• Zu früh aufgeben: Gründung ist ein Marathon, kein Sprint
